洞察对方需求，说话才能真正抓人心

美国著名人际关系学大师戴尔·卡耐基非常喜欢钓鱼，他说：「我非常喜欢吃草莓和奶油，但我发现鱼和我不一样，鱼喜欢吃虫子。因此，当我钓鱼时，我不是想着我喜欢吃什么，而是想它们喜欢吃什么。我会在鱼钩上挂蠕虫或蚱蜢，而不是草莓和奶油。」他还幽默地说：「当我们『钓人』时，为什么不运用这个常识呢？」

没错，与人的沟通之道与垂钓之道一样，最重要的是从对方的需要出发，卡耐基从垂钓中所体会到的人生哲理，也同样适用于我们的日常交流。率先洞察对方的需求，说话才会更加「声入人心」。我们在这里所说的「洞察」对方需求，其实真的不难，无非就是：站在对方的角度想问题。

它客观上要求我们将自己的内心世界、情感体验、思维方式等与对方联系起来，站在对方的立场上体验和思考问题，从而与对方在情感上得到沟通，为增进理解奠定基础。

如果反过来呢？试想一下假如我们在沟通中既不了解对方需求，也不站在对方的角度，只是习惯性的从自己的角度出发，用自身观点去判断生活中的对与错，是与非，结局会是怎么样呢？想必一定会得到片面的、甚至是错误的结论。

在这里跟大家分享一个关于动物的故事：一只猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个牧场里。有一次，主人捉住猪，猪猛烈地反抗，并且大声嚎叫。绵羊和乳牛非常不耐烦地说：「你也太夸张了吧，主人常来捉我们，我们可从来都不会像你这样大喊大叫的。」猪听了回答道：「捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的命！」

大家感受一下这个故事的寓意，立场不同、所处环境不同的人，很难了解对方的感受。倘若我们善于站在别人的角度看问题，当我们发表见解时，就能从内心深处理解别人，更接近、更符合事实，也就更容易抓住人心。

想要在沟通中换位思考，实现站在对方的角度想问题，大致有以下 4 种方式：

1、增强对方的身份感

所谓身份感，就是对人的出身和社会地位的感知。

在中国古代，身份感特别严格。正如老话所说：「君要臣死，臣不得不死；父要子亡，子不得不亡」，就是身份感封建化的表现。在现代社会，人与人之间的沟通交流，身份感依然发挥着巨大的作用。虽然表面上大家好像不重视这些虚无的身份感，但内心还是会非常介意。所以当我们与长辈、或领导沟通的时候，要站在对方角度去揣摩，并在沟通中时不时地「谦卑」那么几句，增强对方的身份感，使 TA 对你卸下心防，沟通的效果自然翻倍。

2、营造饥饿感

饥饿感，是人性中最原始的需求之一，放到两个人沟通的语境中其实就是渴望感。

相信大家对于「饥饿营销」并不陌生，商家有意降低产量，达到调控供求关系、制造供不应求的「假象」、维持商品较高售价和利润率的目的。这个技巧，同样适用于沟通。

举个例子，我的女儿马琪朵今年 8 岁了，是个淘气的小学生，每天最让我和妻子头疼的是孩子太喜欢看电视，甚至有的时候我要带着电视遥控器出去工作，就为了限制孩子看电视。直到有一天，忽然觉得每天揣着遥控器也不是长久之计呀，我决定跟她沟通，于是我问她：「马琪朵，你希望自己以后戴眼镜吗？」我的女儿是个特别爱漂亮的小姑娘，她把头摇得像拨浪鼓一样说：「不要不要，我不要戴眼镜！戴眼镜像爸爸一样，就……不好看！反正我不要戴！」我就跟女儿说：「你看，咱们家里面，奶奶戴眼镜、爸爸戴眼镜、妈妈也戴眼镜，为什么呀，因为我们总是偷看电视，伤害了眼睛。你再想想，现在没戴眼镜的你就是家里最漂亮的人，难道你不希望自己永远是家里最漂亮的那个人吗？」马琪朵回头看了眼电视，又看了看我鼻梁上的眼镜，跟我说：「爸爸，我们达成一个看电视协议好不好，以后我每天只看一集动画片，看完一集之后肯定不耍赖皮，这样上学我和同学们也有得聊，好嘛？」就这样，我跟女儿签订了 peace&love 的「电视条约」，从此再也不用揣着遥控器去上班了~

在我和女儿的这段对话中，我洽洽就是抓住了她的需求——渴望成为家里最美的人，先告诉她，她就是家中最为珍贵、稀缺的美少女，那么如何保持美少女身份呢，少看电视、保护视力！所以啊，当你想说服一个人，或者希望 TA 能够用心听你所说，你必须懂得营造 TA 的饥饿感，从而达到最佳的沟通状态。

3、使对方产生受益感

这里所说的「受益感」，就是使别人有一种占小便宜的感觉，这是人性中最为原始的需求。

比如你有求于人，虽然不是很难帮的忙，但对方还是稍有犹豫，这个时候如果你说：「哥们儿，就当帮我一次，完事了请你吃大餐！」 相信我，一旦听到这样的恳求，多数人都会哈哈一笑，回答道：「客气啥啊，小忙儿，小忙儿~」

再比如，你是个卖衣服的商家，在关键的成交时刻，你说：「再给你便宜十块，不赚钱卖给你，就当交你这个回头客了~！」 想必买家一定会立刻付款；

又或者你在跟客户谈判，双方一直持各自的观点僵持不下，这个时候你突然开口说道：「要不然我们各退一步，采取相对折中的方式，各位没意见吧？」相信在场的人都会顺着你的这个台阶走下来，谈判圆满结束。

4、给 TA 足够的尊重感

尊重感，是人性中的相对高级的一种需要。在沟通的过程中，给予对方足够的尊重感，会让你的沟通战无不胜。

还是以家庭中的亲子关系举例吧，虚拟一个我要求女儿立马上床睡觉的场景。

我说：「马琪朵，该睡觉了。」

女儿：「我，我不想睡。」

我：「已经很晚了，你必须立刻、马上，关灯进被窝！」

女儿：「我不困！」

我：「我不要你觉得，我要我觉得。我觉得你困了，快去回房间睡觉！」

于是就这样几个回合下来，以我对自己和女儿的了解，就我俩这犟脾气对着较劲的最终结果，要么就是我败下阵来，气哄哄地回卧室，要么就是女儿委屈巴巴地关灯睡觉，然后缩进被窝里哭上那么一鼻子。即便没有两败俱伤，也各损三千。

那么应该如何处理这种情况呢？可以试试像下面这样说。

我：「马琪朵，到睡觉的时间了。」

女儿：「我还不想睡觉。」

这个时候，我应该给孩子尊重感，问她：「为什么呢？是不是还没玩够？」

女儿：「对啊，我正玩的开心呢~~」

我：「那你玩累了就上床睡觉好嘛？」

女儿：「好的，累了就睡。」

我：「晚安，马琪朵。」

也许有人会觉得我这种方式是不是对孩子的溺爱啊？其实当过家长的都知道，孩子一旦到了该睡觉的时间，生物钟会迫使他们犯困，你越是强制让孩子休息，孩子就越亢奋，相反的，一旦你尊重她，让她去玩，没有任何「应激反应」的孩子很容易就会玩着玩着睡着了。

好的，让我们总结一下本节课的知识点：想要洞察对方需求，做到「声入人心」。

真正的沟通高手，就是能够敏锐洞察他人需求，提供他人难以抗拒的价值，从而获得他人的信任，达到沟通的最佳效果。