出色提问技巧,助你成为谈话掌控者

伏尔泰曾经说过：「判断一个人的能力，不是看他如何回答，而是看他如何发问。」所以优秀的人都是提问高手。那今天我们就来给大家讲讲如何提问，才能助你成为谈话掌控者！接下来我们将从四个应用场景详细拆解如何掌握提问技巧。

一、初次见面：用提问开启话题

我经常会参加一些大型的交流会，有时候我会停下来去观察周围人都是怎么交流的，时间长了，我发现那些很快能跟大家打成一片的人，无一例外都是提问高手，「请问我可以坐在这里吗？」「我们是不是在哪里见过呀？」「你是第几次来参加这个活动呀？」大家看，几乎所有的聊天都始于提问，那对于一个初次见面的陌生人，可以从哪些方面下手提问呢？

首先，从细节入手。在提问之前注意观察对方身上的细节，比如有的人手上会拿着当天活动的讲稿，你就可以借此开启话题，「这是你今天的讲稿吗？你今天讲的话题是什么呀？」人都有希望得到认可的需求，所以你注意到这些细节之后，对方会有一种，这种小事都被你发现了的「感动」，然后自然而然跟你聊她的讲稿内容，要是等她上台讲演结束之后，你再专门过去表达欣赏和关心，比如「你刚讲的太好了，在台上会紧张么？」那这次活动结束你们就算半个熟人了。

其次，从细节寻找相似点。比如「你也喜欢看书呀？」「你也是新娘的朋友吗？」人遇到和自己具有共同点的人时，会产生亲近感，从而一下子缩短心灵之间的距离。这也被称为「同调效应」，最适合在初次见面时使用。相信我，做到这两点提问技巧，你就再也不会是尬聊的那一个了。

二、职场相处：用提问满足对方希望被认可的需求

我们常常在说，在职场，不管你是领导还是职员，都不能出现高高在上的状态，因为这样会让你跟别人之间竖起一道墙，遇到任何问题都没办法得到第一手的信息。那可能有人会说，「马老师，我只是不善于表达，却常常被同事误会成是高冷。那我要如何拉近跟同事距离呢？」不妨试试在提问中满足对方被认可的感觉。

比如，「新一季产品的包装设计图已经交稿了，这一季核心目标用户就是你们的同龄人，所以我想听听你的意见，能否坦率地告诉我呢？说实话，我现在完全抓不住年轻人的时尚点。」这种发问方式，会让下属觉得自己的意见被尊重，不仅会将自己的想法和盘托出，还会对你产生亲近感。

再比如，「我有个朋友马上要出国了，我想找个合适的餐厅为他饯行，这附近你有什么推荐的店吗？」相信我，女职员最喜欢的事，就是跟同事分享自己喜欢的餐厅，最近用的护肤品牌子，你的这个提问一下就会让她们充满成就感，打开她们的话匣子。

记住，在职场，很多问题你在问出的时候，不一定要关心答案是什么，重要的是你提问的举动。

三、面对错误：用提问引导对方「自己察觉」

身边人犯错之后，你们说过最多的几句话是什么？「我早就跟你说过，这样不行，为什么不听我的？」「这个做不好，那个做不好，这次补救不回来，你就给我滚蛋！」是不是觉得似曾相识，我们通常在这种情况下，可能会用类似的话劈头盖脸砸过去，不在乎对方听进去没有，也不在乎对方下次还会不会再犯。

做教育的人应该知道，教育最重要的是什么？是引导。培养人才也是一样的。遇到下属犯错的情况，我们换个表达方式试试效果。「这次认识到生意场的不容易了吧，有没有想明白对方公司毁约的原因呢？」这样引导他思考，找出犯错的关键因素。然后接着提问，「下次遇到这种客户你准备怎么办呀？」以此来看他的解决办法是否可行，如果下属答不上来，可以继续引导，「我年轻的时候也遇到过这种问题，后来我利用业余时间去学了法律，从前期接触客户开始，每一个合约都避免出现法律漏洞，后来就再也没出现过毁约的问题了。不知道我的经验，对你会不会有帮助？」这种引导比你直接告诉他答案，更让他印象深刻，也会避免让下属产生逆反心理，更加深了你们之间的信任感。

四、谈判说服：用提问搜集足够信息

我们 CEO 的演讲课其中有一节，叫交涉术。讲课的老师是台湾很有名的一个律师叫林正疆，他曾经讲过，在谈判中，信息量决定交涉地位。那如何拥有足够的信息量，从而压倒对方呢？最好的方法就是提问。

我们先来看一个案例，我们主持人在接一些通告的时候，通常都需要先跟对方沟通一轮，其中报价一般都是很多人首要关注因素，所以就会出现这种情况：

助理：你们那边节目的酬劳大概是多少呀？

节目组：20 万。

助理：开什么玩笑？我们可是连春晚都主持过的，我们什么咖位？20 万太夸张了吧！我们至少要 50 万。

节目组：50 万太多了，完全超出了我们的预算！

一般这种情况最后都是说，「那我再考虑一下吧！」然后就没有下文了。这个沟通出现了什么问题？问题就出在，没有搜集足够的信息就开始了说服阶段。

那正确做法应该是什么样呢？答案是通过前期提问来搜集信息。标准句式就是，what+why，还有什么？为什么？我们再回到上面的场景，在节目报价之后，你如果提问：「你们还有别的什么资源么？为什么价位这么低啊？」对方很可能会提供其他的选项，比如流量曝光，资源位等，最后你在掌握了节目组的考虑和信息之后，会发现一切都有可谈的空间，包括酬劳，这样出现上面那种谈崩的几率就比较小。

通过提问搜集信息的方式，在销售环节同样适用，「您为什么不喜欢这款车型，是有什么顾虑吗？」「您除了对价位有要求之外，还对别的方面有什么要求吗？」你通过这些提问，很快就能掌握客户的预算，车型偏好，成交缓冲时间，汽车用途等等，相信我，这些信息足够为你最后的成交提供保障了！

再重复一遍，在谈判中，信息量决定交涉地位，所以请用好提问这把钥匙。

最后，我们来回顾一下本节课的知识点：

一、初次见面：用提问开启话题；

二、职场相处：用提问满足对方希望被认可的需求；

三、面对错误：用提问引导对方「自己察觉」；

四、谈判说服：用提问搜集足够信息。

归根结底，人是一种会因别人的发问而改变自己想法的生物，所以掌握提问技巧，就能在沟通中占据主导权，从而成为谈话掌控者。