摆地摊技巧：如何在短时间内提高成交量？

摆地摊做生意与在门店经营、商场开店不一样，追求的是现场成交量。因为摆摊经营大多不是在固定的场所、不是全天经营，也没有稳定的消费群体。不论是在早市、夜市还是在地铁站、公交站附近摆摊，出摊时间是有限的。职业摊主会在一天中的固定时间段里依次出摊，但是对于新手来说，摆摊是做副业的机会，一天的出摊频率基本上就是一次。

因此，我们这节内容里要讲的就是，如何在有效的时间内提升成交量，赚更多的钱。

小时候我最头疼的就是帮我妈妈出去买卤味，每次妈妈都会给我10元钱，让我买素肉或卤豆皮回家。我每次买的时候，都会认真的告诉摊主大妈，我只要10块钱的，但是大妈一铲子下去，肯定会盛很多，不是12元的就是15元的。那时候我还小，脸皮薄，加上多点少点无所谓的，就会同意，她说是多钱的我就给多少钱。买的时候无所谓，但回回发现十元钱不够，得贴上自己的零花钱的时候，就会后悔。实际上想想，这就是摊主多卖多走量的一种手段。

那么提高成交量的方式还有哪些？根据这些年的经验，我给大家总结了六个实用的方法，希望你能用得上。

方法一：热情主动、察言观色

真诚、主动、热情的对待消费者，咱们就不多说了，毕竟成功的销售一定是从微笑和沟通开始的，有的摊主与顾客聊得投机，自然会有人多买，因为人们会基于情绪做出购买决定。我想提醒大家的是，热情主动是需要适度的，如果过分的热情会让顾客感到尴尬，甚至排斥。我之前说过屈臣氏的导购员非常厉害，能让顾客多买甚至按照他们的意识引导去购物，但是提到屈臣氏的导购员，人们还会想到一个标签：过度热情、过度推销，甚至引起顾客的抵触，这样反而是适得其反了。

那么，学会察言观色就很重要了，也就是要观察消费者的表情、情绪、反应，为接下来的销售做判断。如果顾客对你的商品感兴趣，不要不好意思，可以借机推销更多的商品，把握住时机，多走量。如果对方已经购物并露出不想再多买的时候，就不要紧逼，否则会引起反感。

方法二：促销打折、捆绑销售

促销活动是有效的提高成交量的方式，打折是其中最简单直接的形式。除此之外，买一送一、满减，都是有效的方式。在这里我要重点跟大家讲的是「捆绑销售」，也可以理解为搭配销售。比如一件商品，正常售价是90元，实际上你能接受的售价浮动空间在90元至70元之间，除了打折把价格降到70元，更好的方式是搭配一个商品一起售卖，还是按照90元的价格往外卖。而搭配的这个商品里就有学问了，可以选择库存货，也就是积压下来的不好卖的货。这种销售方式与买一送一相似，但是送的不是原品，这是你清库存的机会，这种方式会得到「1+1＞2」的效果。

捆绑销售还有一种方法，就是把上面的方法反过来用。把不好卖的商品货搭配一个畅销货出售，这种方法尤其适合手里有大量滞销库存货的摊主。比如卖搓澡巾的，销路打不开，打折后也卖不出去。就算搞买一赠一活动，还是不能走量，因为赠的也是搓澡巾。这说明什么？说明顾客不买单不是因为商品价格的问题，而是你的这款商品受众窄，市场需求度低。那么就可以用这个方法了，比如：告诉顾客，购买两个搓澡巾能得到一条卡通毛巾。核心是这条毛巾外观新颖质地优良、看起来有档次，市场需求量高，但是不单卖。那么有的顾客就会冲着这个优质的附加商品而购买搓澡巾。

有人会问，进毛巾不用钱吗？这不是成本吗？到头来能赚钱吗？能。我们拆解下。

假如搓澡巾的对外售价是10元一条，你打折往外卖是7元一条，卖不出去。现在以5元一条的进货成本进了批卡通毛巾，然后你以「2条搓澡巾+1条擦脸毛巾的组合方式往外卖」。搓澡巾是按原价卖，2条售价是20元，搭上一条擦脸毛巾，你算算是不是还赚了？还走量了？

还有一种方式是，顾客购买了商品A，就可以低价购买商品B或商品C，很多人会因图便宜而买单。

方法三：适当推荐、给出参考

我在这里说的推荐，指的是让顾客搭配购买近似的商品，或让顾客认为也许能用得上的商品。举个例子你就明白了，拿小饰品摊位来说，这种方式很常见。顾客选好了几款首饰，在挑选的过程中，摊主根据顾客挑选的商品风格进行判断，了解了对方的喜好。拿出款式相似的商品对顾客建议，这款首饰可以在什么样的场合佩戴，适合搭配什么色的衣服，你不妨再入手一套。或者卖母婴用品的，顾客选购了一个四岁宝宝商品后，摊主可以推荐另一个商品，说宝宝再过几个月就会用到了。这种推荐不是强硬的推销，而是了解了客户需求后的建议。

我在前面的内容里提到过，新手经营地摊最好的方式，就是做你熟悉的消费者群体的生意。因此，你能牢牢地把握住他们的需求，并且能在推荐商品的过程中找到共同的话题，能聊得投机。有经验的摊主会给顾客一些评判商品以及选择商品的标准，让顾客认为摊主是个行家，并且痛快的接受建议。还记得我说过的那两位经营汉服的年轻女生么？她们把90后人群喜爱汉服的原因、流行趋势、经典造型，研究的很透彻。尤其是在指导顾客如何搭配上很有心得，因此前来购买服饰的顾客会与她们聊的很热烈，在她们的建议参考下，往往从买一条裙子变成了又加了件披风、配了套首饰，挑了双鞋子。

方法四：主动造势、饥饿营销

在社会心理学中，有一个概念叫作「从众心理」。指的是人们会受到外界人群行为的影响，做出一些因情感驱动的行为，它也可以被妥善利用起来，用在销售上。尤其是在露天市场，人们往往愿意扎堆购买热闹摊位上的商品，这说明了什么？就好比你去一家饭店吃饭，发现里面的顾客寥寥无几，很冷清，你心里第一个反应会是：这家生意不行，不是不好吃就是太贵了。而那种客户在外等座儿的饭店会让人产生信任感，宁可排队也不愿意选择错误，这就是从众心理的直观表现。

因此很多有经验的摊主会主动给摊位造势，营造出摊上很热闹、顾客很多的样子，甚至有拖儿在里面。当然，我不是在教你诈，而是告诉你有这种方式你可以举一反三。

还有一个营销学上的方法，叫「饥饿营销」。咱们不用说的那么高大上，用通俗易懂的话说明白就行。经验丰富的老摊主经常会用以下的方式，去提高交易量。就是当有的顾客已经选定了某个商品，但是还没有离去的时候，就是你要抓住提高成交量的机会。如果顾客的眼光在某个物品上徘徊，你只要一句话就可以帮ta坚定购买欲望。那就是：这个货就2件了，卖完就完了，或者说已经被一位顾客预定了，你想要拿走也行。

方法五：建立信任、转化回头客

对于新手来说，如果想把摆摊持续的做下去，还可以用添加回头客的方式在网上进行后续的交易，尤其是当不方便出摊的时候，或者是回头客没有时间逛摊的时候。在与顾客建立了信任后，可以主动添加对方的微信，让顾客通过你每天朋友圈里展示的物品进行挑选购买，保持长期交易。

有的人说那这不就跟做微商是一样的了吗？还真不是。微商和我们摆摊零售是不一样的，尤其是微商都是分销售等级的，赚得钱不一定就是零售的钱，我们就不多说了。

有的朋友说，可以用让顾客办会员的方式，促进成交量。比如拿贴膜来说，让人花钱办套餐，三个月内有5次贴膜的机会。这种想法显然是不可行的，本来是个简单的零售行为，为了多收钱，反而把自己栓进去了。如果新手摆摊热情过去了，或者在接下来的时间里你没有机会出摊了，而顾客要求贴膜，你怎么办？你是去还是不去？人家要退钱怎么办？所以，这种办会员的形式是不可取的。是把简单的交易模式，变成了加重负担的行为。除非你有自营的店铺，摆摊的目的是为了做宣传，卖实体店服务的预售卡。

方法六：维系老客户以客带客

这种方式尤其适合用在中老年消费群体上，让老顾客介绍新的客户来，不是白介绍。要么给赠品，要么给很低的折扣。这就像购物网站上的拉新一样，老顾客拉来了新顾客，代表拉来了新的消费人群，给予适当的奖励或低折扣商品，会刺激老顾客的积极性，提高新顾客的增加。

好，以上我讲了六种提高成交量的方法，基本上把摆摊时能够用的上的技巧都列举出来了。